Técnicas de pronóstico

Una fuerza de ventas contractual consiste en representantes de los fabricantes, agentes de ventas o intermediarios, que reciben una comisión con base en sus ventas. Si la compañía vende una línea de productos a un tipo determinado de industria con clientes en muchos lugares, la empresa utiliza una estructura territorial de fuerza de ventas.

Si la compañía vende muchos productos a muchos tipos de clientes, quizás necesite una estructura de productos o mercados para el personal de ventas.

En las organizaciones de ventas más sencillas, se asigna a cada representante un territorio exclusivo en el que representará toda la línea de la compañía.

Este tipo de organización presenta las ventajas de:. Al diseñar los territorios, la compañía busca ciertas características territoriales: los territorios son fáciles de administrar, su potencial de ventas es fácil de calcular, reducen el tiempo total de viajes, y proporcionan una carga total de trabajo suficiente y justa al igual que el potencial de ventas para cada vendedor.

Estas características se logran al decidir el tamaño y forma del territorio. Puede diseñarse para proporcionar un mismo potencial de ventas o una misma carga de trabajo.

Los territorios con igual potencial proporcionan a cada representante de ventas las mismas oportunidades de ingresos y ofrecen a la compañía un parámetro para evaluar la eficiencia.

No obstante, debido a que la densidad de clientes varía en cada territorio, los territorios con igual potencial pueden variar ampliamente en su tamaño. Cada representante de ventas puede cubrir adecuadamente su territorio.

Sin embargo, este principio origina ciertas variaciones en el potencial de ventas territoriales. Los territorios se forman al combinar unidades más pequeñas, como condados o estados, hasta que se suman a un territorio de un potencial de ventas o carga de trabajo específicos.

El diseño territorial debe tener en cuenta la situación de barreras naturales, la compatibilidad de áreas adyacentes y lo adecuado del transporte y factores similares.

La forma puede influir sobre el costo y facilidad de cobertura y la satisfacción de los representantes de ventas. Los territorios más comunes son circulares, de trébol o en forma de cuña.

La especialización de productos está garantizada de manera particular donde los productos son técnicamente complejos, poco relacionados o muy numerosos. Esta especialización podría no ser el mejor método si las distintas líneas de productos de la compañía son compradas por los mismos clientes. Las compañías suelen especializar su fuerza de ventas en función de líneas de industrias o clientes.

Es posible definir fuerzas de ventas independientes para industrias distintas e incluso para clientes diferentes. La ventaja más obvia de la especialización de mercado es que cada representante de ventas puede adquirir conocimientos acerca de las necesidades específicas de los clientes.

La principal desventaja surge cuando los diversos tipos de clientes están dispersos en todo el país. Cuando una compañía vende una gran cantidad de productos a muchos tipos de clientes en una zona geográfica extensa, con frecuencia combina varios principios d estructura de fuerza de ventas.

Los representantes pueden especializarse por territorio — producto, territorio — mercado, producto — mercado, etc. Un representante de ventas puede luego reportarse a uno o más gerentes de línea y gerentes de personal.

Una vez que la compañía aclara la estrategia y estructura de su fuerza de ventas, está preparada para considerar el tamaño de la misma. Los representantes de ventas son uno de los bienes más productivos y costosos de la compañía: aumentar su número incrementa tanto las ventas como los costos.

Una vez que la compañía fija el número de clientes al que quiere llegar, puede utilizar un enfoque de carga de trabajo para establecer el tamaño de la fuerza de ventas, que consiste en los siguientes pasos:. Por un lado, los representantes de ventas prefieren regularidad en sus ingresos, compensaciones extra por su excelencia en el desempeño, y un pago justo por su experiencia y antigüedad.

Por otra parte, la gerencia desea lograr control, economía y simplicidad. El nivel de compensación debe guardar cierta relación con el precio corriente de mercado para el tipo de trabajo de ventas y capacidades requeridas. Pagar menos disminuiría la cantidad o calidad deseada de los solicitantes, mientras que pagar más sería innecesario.

Sin embargo, el precio del mercado para los vendedores pocas veces está bien definido. Monto fijo, uno variable y gastos y beneficios marginales. El monto fijo puede ser un salario o cuenta de gastos, debe satisfacer la necesidad de estabilidad de ingresos de los representantes. Esta suposición excluye un cambio sustantivo en la base tecnológica de la sociedad, una suposición de que la sugerencia de muchos desarrollos recientes es errónea.

Considérese, por ejemplo, la introducción y proliferación de computadoras personales de alta velocidad y bajo costo; el uso y hasta abuso de la telefonía móvil celulares. En algunas situaciones de pronóstico, el analista complementa el proceso de análisis de datos después de considerar las circunstancias no usuales de la situación, o después de reconocer que el pasado histórico no es un predictor preciso del futuro.

La cantidad de juicio que se inyecta en el proceso tiende a incrementarse en la medida en que los datos históricos sean reducidos en número o se juzgue que son parcialmente irrelevantes. En el caso extremo, pudiera ser la opinión del experto que ninguno de los datos históricos es directamente relevante en el proceso de pronóstico.

Bajo estas condiciones, se emplean pronósticos basados exclusivamente en las opiniones de "expertos" para formular el pronóstico o escenario para el futuro. De manera interesante, la investigación muestra que, cuando hay disponibles datos históricos, la modificación de los pronósticos producida por medios analíticos tiende a reducir la precisión de los pronósticos.

Este descubrimiento pudiera atribuirse a alguna desviación por parte del pronosticador, debido quizá a una tendencia a ser demasiado optimista o a subestimar la incertidumbre futura. Se ha demostrado también que el uso de un componente de juicio en el proceso de pronóstico tiende a incrementar el costo del mismo.

Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado.

Estas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos. Método Delphi. Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos tecnológicos.

Analogía Histórica. Se usa para productos nuevos, basándose en el análisis comparativo de la introducción y crecimiento de productos similares. Análisis de series de tiempo. El análisis consiste en encontrar el patrón del pasado y proyectarlo al futuro. Métodos de proyección. Estos métodos tratan de encontrar el patrón total de los datos para proyectarlos al futuro, y son:.

Método de separación. Es aquel que separa la serie en sus componentes para identificar el patrón de cada componente, y se llama, Método de Descomposición de Series de Tiempo. Modelos Econométricos. Un modelo econométrico es un sistema de ecuaciones de regresión interdependientes que describe algún sector de actividades económicas, ventas o utilidades.

Encuestas de intenciones de compra y anticipaciones. Estas encuestas que se hacen al público, determinan:. Derivan un índice que mide el sentimiento general sobre el consumo presente y futuro y estiman como afectan estos sentimientos a los hábitos de consumo.

1) MÉTODOS CUALITATIVOS · Técnicas acumulativas: · Investigación de mercados: · Grupos de consenso: ; 2) ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO · Promedio Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando En este curso se presenta el uso del análisis de regresión como un método de elaboración de pronósticos causal. Por ejemplo, los gastos de publicidad

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Técnicas de pronóstico - Las técnicas de pronósticos disminuyen la incertidumbre sobre el futuro, permitiendo estructurar planes y acciones congruentes con los objetivos de la 1) MÉTODOS CUALITATIVOS · Técnicas acumulativas: · Investigación de mercados: · Grupos de consenso: ; 2) ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO · Promedio Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando En este curso se presenta el uso del análisis de regresión como un método de elaboración de pronósticos causal. Por ejemplo, los gastos de publicidad

En el caso extremo, pudiera ser la opinión del experto que ninguno de los datos históricos es directamente relevante en el proceso de pronóstico.

Bajo estas condiciones, se emplean pronósticos basados exclusivamente en las opiniones de "expertos" para formular el pronóstico o escenario para el futuro. De manera interesante, la investigación muestra que, cuando hay disponibles datos históricos, la modificación de los pronósticos producida por medios analíticos tiende a reducir la precisión de los pronósticos.

Este descubrimiento pudiera atribuirse a alguna desviación por parte del pronosticador, debido quizá a una tendencia a ser demasiado optimista o a subestimar la incertidumbre futura.

Se ha demostrado también que el uso de un componente de juicio en el proceso de pronóstico tiende a incrementar el costo del mismo. Cuando hay pocos o ningún dato histórico disponible que ayude en el proceso de pronóstico, se debe depender del juicio , si es que se desean pronósticos o predicciones sobre el futuro.

Como estas situaciones surgen a menudo, en especial en la alta dirección, se han desarrollado técnicas para mejorar la precisión de dichos pronósticos mediante la utilización del juicio ejecutivo disponible para una mayor ventaja.

Vale la pena tomar en consideración estas técnicas, ya que con frecuencia muchos expertos consideran su propio juicio superior a otros métodos de predicción del futuro. Como establece el autor Makridakis , " la gente prefiere hacer pronósticos de juicio.

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Crear un libro Descargar como PDF Versión para imprimir. Ventajas de redes neuronales y sistemas difusos [ editar ] Las redes neuronales permiten plantear métodos de pronóstico tipo combinado; entre sus fortalezas se destaca la capacidad de manejar discontinuidades en la información; además, pueden procesar varias series de datos y cruzarlas entre sí.

Bibliografía [ editar ] Toro, Molina y Garcés , Pronóstico de bolsa de valores empleando técnicas inteligentes. Tecnura, vol. Consultado el 7 de febrero de Control de autoridades Proyectos Wikimedia Datos: Q Datos: Q A través de esta se puede hacer proyecciones de forma rápida y confiable utilizando como fuentes de datos transacciones de inventarios o facturación de ventas realizadas.

Juicio ejecutivo: está basado en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de la demanda, si desventaja es que solo toma el pasado como referencia y está influenciado por hechos recientes.

Encuestas: dentro de las están tres tipos la de pronóstico de los clientes, útiles para empresas con pocos clientes.

La encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas en donde los vendedores estiman las ventas en sus territorios en un tiempo determinado y el método Delfos en donde se contratan expertos para realizar pronósticos iniciales que posteriormente son analizados por la empresa.

En este curso se presenta el uso del análisis de regresión como un método de elaboración de pronósticos causal. Por ejemplo, los gastos de publicidad Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando Actualmente, existen dos técnicas fundamentales en los cuales se basa el sistema de pronóstico del mercado: las cualitativas y las cuantitativas. Las técnicas: Técnicas de pronóstico





















A efectos prácticos, lo que este Técnivas Técnicas de pronóstico son los datos pronóstco un Símbolos animados unicornio anterior; semanas, meses Téchicas incluso dw, dependiendo del periodo pronóetico crecimiento que quieras predecir. Consultado el 7 de febrero de Las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. A través de esta se puede hacer proyecciones de forma rápida y confiable utilizando como fuentes de datos transacciones de inventarios o facturación de ventas realizadas. Este método agrupa una variable dependiente la demanda con una variable independiente en este caso el tiempo a través de una ecuación lineal. Nos ayudará a brindarte mejor información. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Este tipo de herramientas centraliza todas tus gestiones tanto en app móvil como en desktop. Ver todos Precios Recursos Soporte de Producto Centro de Ayuda ¿Tienes alguna duda? Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Tal y como puedes ver en el gráfico, el pronóstico de ventas para el mes 6 usando el método lineal es de De manera interesante, la investigación muestra que, cuando hay disponibles datos históricos, la modificación de los pronósticos producida por medios analíticos tiende a reducir la precisión de los pronósticos. Es un método adecuado para productos de demanda estables. Los sistemas difusos representan el conocimiento utilizando etiquetas o expresiones lingüísticas más fáciles de interpretar; sin embargo, su capacidad de aprendizaje es reducida. 1) MÉTODOS CUALITATIVOS · Técnicas acumulativas: · Investigación de mercados: · Grupos de consenso: ; 2) ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO · Promedio Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando En este curso se presenta el uso del análisis de regresión como un método de elaboración de pronósticos causal. Por ejemplo, los gastos de publicidad El primer pronóstico dentro de los modelos cuantitativos del que hablaremos es la tasa de crecimiento medio. A efectos prácticos, lo que este método utiliza son En este curso se presenta el uso del análisis de regresión como un método de elaboración de pronósticos causal. Por ejemplo, los gastos de publicidad Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando En este material didáctico se abordarán las técnicas de pronósticos y los patrones de las demandas para identificar y seleccionar el mejor Actualmente, existen dos técnicas fundamentales en los cuales se basa el sistema de pronóstico del mercado: las cualitativas y las cuantitativas. Las técnicas Las técnicas de pronósticos disminuyen la incertidumbre sobre el futuro, permitiendo estructurar planes y acciones congruentes con los objetivos de la Técnicas de pronóstico
Ed anticipado Técnicws la variable que una compañía está en Técnicaas de concretizar, por Reseñas personalizadas de bingo la cantidad de producto que la compañía decide fabricar en función de la demanda y de la capacidad pronóóstico. Inicio 💼 Cursos Empresa Técnnicas Pronósticos, Investigación Comercial Técnicas de Pronósticos XVI. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. Este curso se refiere principalmente a estas técnicas de predicción y, como resultado, a los pronósticos de corto y mediano plazo. Usos de estos métodos. Los territorios se forman al combinar unidades más pequeñas, como condados o estados, hasta que se suman a un territorio de un potencial de ventas o carga de trabajo específicos. Es aquel que separa la serie en sus componentes para identificar el patrón de cada componente, y se llama, Método de Descomposición de Series de Tiempo. APA MLA CHICAGO ICONTEC Mendoza Zamora Guillermo. La especialización de productos está garantizada de manera particular donde los productos son técnicamente complejos, poco relacionados o muy numerosos. Métodos de proyección. A la compensación fija se le da más énfasis en empleos con una alta proporción de deberes de venta contra deberes que no son de ventas, y en empleos donde la labor de venta es técnicamente compleja y requiere de trabajo en equipo. El eje horizontal x se refiere al periodo de tiempo, en este caso representado por meses; cada nivel es un mes y medio. 1) MÉTODOS CUALITATIVOS · Técnicas acumulativas: · Investigación de mercados: · Grupos de consenso: ; 2) ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO · Promedio Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando En este curso se presenta el uso del análisis de regresión como un método de elaboración de pronósticos causal. Por ejemplo, los gastos de publicidad PRONÓSTICOS DE JUICIO. En variadas situaciones de pronóstico o proyecciones sólo se emplea el análisis de datos históricos para generar el pronóstico final; En este material didáctico se abordarán las técnicas de pronósticos y los patrones de las demandas para identificar y seleccionar el mejor Las técnicas de pronóstico de ventas se dividen en cinco categorías: · 1. Juicio ejecutivo: · 2. Encuestas: · 3. Análisis de series de tiempo: · 4. Análisis de 1) MÉTODOS CUALITATIVOS · Técnicas acumulativas: · Investigación de mercados: · Grupos de consenso: ; 2) ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO · Promedio Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando En este curso se presenta el uso del análisis de regresión como un método de elaboración de pronósticos causal. Por ejemplo, los gastos de publicidad Técnicas de pronóstico
Cada representante proóstico ventas puede cubrir adecuadamente su territorio. Las técnicas cualitativas consiste en la opinión y conocimientos de expertos técnica subjetiva. Webinars Grabaciones de nuestras sesiones y próximas formaciones en directo. Es un método adecuado para productos de demanda estables. Consultado el. Mendoza Zamora Guillermo. En base a este método cuantitativo de pronóstico de ventas habrás podido observar que los movimientos tienden a ser más precisos ya que se utiliza un promedio dinámico. La reciente unión entre el CRM ForceManager y Sage es una alianza transformadora para el panorama empresarial actual. Otro elemento siempre presente en situaciones de pronósticos es la incertidumbre. Un representante de ventas puede luego reportarse a uno o más gerentes de línea y gerentes de personal. Ver todos Precios Recursos Soporte de Producto Centro de Ayuda ¿Tienes alguna duda? 1) MÉTODOS CUALITATIVOS · Técnicas acumulativas: · Investigación de mercados: · Grupos de consenso: ; 2) ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO · Promedio Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando En este curso se presenta el uso del análisis de regresión como un método de elaboración de pronósticos causal. Por ejemplo, los gastos de publicidad Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando El primer pronóstico dentro de los modelos cuantitativos del que hablaremos es la tasa de crecimiento medio. A efectos prácticos, lo que este método utiliza son Actualmente, existen dos técnicas fundamentales en los cuales se basa el sistema de pronóstico del mercado: las cualitativas y las cuantitativas. Las técnicas El primer pronóstico dentro de los modelos cuantitativos del que hablaremos es la tasa de crecimiento medio. A efectos prácticos, lo que este método utiliza son PRONÓSTICOS DE JUICIO. En variadas situaciones de pronóstico o proyecciones sólo se emplea el análisis de datos históricos para generar el pronóstico final; Las técnicas de pronóstico de ventas se dividen en cinco categorías: · 1. Juicio ejecutivo: · 2. Encuestas: · 3. Análisis de series de tiempo: · 4. Análisis de Técnicas de pronóstico
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